銷售兵法-銷售人員全面技能提升

銷售兵法》成就一個(gè)“能打仗、打勝仗”的銷售高手，從此邁向更高的營銷境界！

《銷售兵法》打造一支營銷鐵騎，引領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)瓶頸，再創(chuàng)輝煌！ 

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2022年6月22日（星期三）/線 上

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥1800/人(含授課費(fèi)、資料費(fèi)、稅費(fèi))

課程簡(jiǎn)介：

一、《銷售兵法》是什么？

《孫子兵法》講的是如何打仗；《銷售兵法》要說的是如何做業(yè)務(wù)。

《孫子兵法》是關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的致勝計(jì)謀，為軍人之必讀經(jīng)典；《銷售兵法》是搞定客戶和訂單的致勝對(duì)策，為商人之必備手冊(cè)。

二、《銷售兵法》要解決的重點(diǎn)問題是什么？

1、培養(yǎng)閉環(huán)型、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售打法

2、化解銷售的關(guān)鍵障礙

3、提高訂單量

三、《銷售兵法》有哪些內(nèi)容構(gòu)成，它們之間的關(guān)系是什么？

《銷售兵法》共分五篇，包含27條計(jì)策（套路）

基本功法：開發(fā)客戶和銷售溝通的基本功

培養(yǎng)關(guān)系：和客戶進(jìn)行感情交流、逐步提升雙方的關(guān)系

挖掘需求：詢問和了解各種信息、分析客戶需求

呈現(xiàn)產(chǎn)品：因應(yīng)客戶需求，有的放矢去介紹產(chǎn)品，展示方案

商務(wù)談判：運(yùn)用各種談判策略，進(jìn)行價(jià)格博弈、爭(zhēng)取更多利益

上述五篇，第一篇屬于通用性技能，第二篇至第五篇，即培養(yǎng)關(guān)系、挖掘需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品、商務(wù)談判，這四套動(dòng)作，構(gòu)成經(jīng)典的銷售行為閉環(huán)。

四、《銷售兵法》有哪些特點(diǎn)？

1、實(shí)戰(zhàn)：《銷售兵法》的上百個(gè)案例，均取自于銷售一線，場(chǎng)景典型。

2、實(shí)用：《銷售兵法》每個(gè)計(jì)策的講解，順序?yàn)椋喊咐治觥?jì)策名詞解釋→操作方法→總結(jié)，條理清晰，方便學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)化效率高——針對(duì)典型場(chǎng)景的操作方法，拿來就用。

3、實(shí)效：《銷售兵法》的一招一式，都是為破解關(guān)鍵銷售障礙和困局，提升銷售功力，直奔獲取訂單之目標(biāo)。

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員：大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售等

其他人員：有志于銷售的其他人員、商務(wù)人員、客服人員等

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一篇  基本功法（穩(wěn)扎穩(wěn)打）

01計(jì)  有備而戰(zhàn)

02計(jì)  先禮后兵

03計(jì)  石投春水

04計(jì)  順勢(shì)而為

05計(jì)  彈無虛發(fā) A）掌握銷售的基本功法，不打無準(zhǔn)備之仗

B）營造溝通氣氛，化解各種溝通障礙

C）有效傳遞銷售信息，提高客戶關(guān)注度

第二篇  培養(yǎng)關(guān)系（攻心為上）

06計(jì)  提綱挈領(lǐng)

07計(jì)  誘敵深入

08計(jì)  不見不散

09計(jì)  回頭望月

10計(jì)  投人所好

11計(jì)  勝造浮屠 A）快速建立良好的第一印象

B）把握跟蹤節(jié)奏，順利推進(jìn)客戶關(guān)系

C）巧妙設(shè)伏，提高約見成功率

D）迅速培養(yǎng)好感、信任

E）掌握培養(yǎng)感情的階梯戰(zhàn)術(shù)，做深客戶關(guān)系

第三篇  挖掘需求（望聞問切）

12計(jì)  童子問路

13計(jì)  適時(shí)而問

14計(jì)  無中生有

15計(jì)  順藤摸瓜

16計(jì)  點(diǎn)穴探病

A）樹立挖掘需求的開放、探索理念

B）掌握詢問需求的時(shí)間策略、提問技巧

C）快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求焦點(diǎn)

第四篇  呈現(xiàn)產(chǎn)品（隨需應(yīng)變）

17計(jì)  點(diǎn)到為止

18計(jì)  舌下生津

19計(jì)  引人入勝

20計(jì)  逆來順回

21計(jì)  對(duì)癥下藥 A）找到推薦產(chǎn)品的最佳角度

B）掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的軟技能，激發(fā)購買興趣

C）化解被客戶“為難”的銷售困局

第五篇  合作促進(jìn)（累積成果）

22計(jì)  因地制宜

23計(jì)  擇機(jī)而動(dòng)

24計(jì)  若即若離

25計(jì)  欲擒故縱

26計(jì)  紅臉白臉

27計(jì)  順?biāo)浦?/span> A）掌握談判溝通技巧

B）靈活處理各種談判場(chǎng)景

D）在價(jià)格博弈中爭(zhēng)取主動(dòng)地位

E）獲取更多利益

講師簡(jiǎn)介：王老師

B2B營銷研究

?案例研究：3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

?理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

?培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

?咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長(zhǎng)引擎-咨詢解決方案

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理

增長(zhǎng)戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長(zhǎng)引擎

授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

部分案例

工業(yè)品 長(zhǎng)城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成 用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技 中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/span>

電氣、電力 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng) 美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè) 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu) 中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械 中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

學(xué)員反饋

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

——鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士）

相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會(huì)發(fā)展得更好！

——周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)。

——周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。

——藍(lán)燁（前方正科技副總裁）